Négociation d’un contrat : Les bases d’une relation dans un cadre normé


Négociation d’un contrat : Les bases d’une relation dans un cadre normé

Le Docteur Chester KARRAS a dit : « On n’obtient pas ce qu’on mérite, on obtient ce qu’on négocie ». Toute relation commerciale débute par une négociation. Dans le cadre de la signature de contrats, cette négociation est le fruit de discussions entre vous et votre potentiel client. Le but de la manœuvre est celui-ci : poser les bases d’une future relation la plus avantageuse possible pour vous ! Bien que les discussions soient libres, il est important de rappeler que ces négociations doivent être réalisées dans un cadre normé. Nous vous proposons donc de le découvrir.

1. La phase précontractuelle : Déterminer les bases d’une relation dans un cadre normé

Les négociations menées entre plusieurs parties sont caractérisées par un fait important : il n’est pas nécessaire qu’elles soient formalisées. L’article 1112 du Code Civil dispose que « L’initiative, le déroulement et la rupture des négociations précontractuelles sont libres. Ils doivent impérativement satisfaire aux exigences de la bonne foi ».

Les discussions que vous serez amené à effectuer sont libres, et cela ne vous engage en rien. En effet, mener des pourparlers avec une tierce partie ne signifie pas pour autant qu’un engagement formel doit être consenti. Un contrat négocié ne vaut pas contrat signé !

La seule exception concerne les négociations encadrées par des conventions préparatoires. Il s’agit d’un document telles que les lettres d’intention voire des contrats préparatoires pouvant fixer des conditions de négociation. Ces documents rendent les négociations plus contraignantes dans la mesure où des obligations doivent être respectées. A moins d’y voir un avantage particulièrement significatif, où s’il s’agit d’une demande de votre client, nous vous conseillons de les effectuer dans un cadre moins contraignant.

2. Qu’est-ce que la phase précontractuelle ?

La phase de précontractuelle repose sur deux conditions :

  • La liberté de rupture des négociations.
  • La liberté de ne pas contracter.

Si en cours de discussion, votre client souhaite quitter la table des négociations, il en a parfaitement le droit. C’est pourquoi, bien qu’il s’agisse de vous garantir la position la plus avantageuse possible, la négociation doit être juste, équilibrée et raisonnable pour chacune des parties.

Bien évidemment, ce principe est contrôlé et surveillé par des juges, dans le but d’éviter tout abus. Peu importe qu’il y ait des conventions préparatoires ou non. Il n’est pas rare que des contentieux surviennent entre les parties suite à une rupture unilatérale des négociations.

Lorsque des contentieux éclatent, c’est la responsabilité civile du cocontractant qui est engagée. Il est possible d’obtenir gain de cause uniquement dans les cas suivants :

  • Si l’auteur de la plainte apporte la preuve qu’une faute a été commise par le cocontractant.
  • Que la rupture ait occasionné un préjudice.
  • Qu’il existe un lien de causalité entre la faute commise et le préjudice subi.

La présentation de ces éléments peut permettre d’obtenir des dommages et intérêts. En revanche, la réparation obtenue ne consistera en rien à la compensation de la perte des éventuelles avantages reçus du contrat. Il est possible de récupérer les frais engagés dans le cadre des négociations.

3. Négociation d’un contrat : Un jeu de dupes dans un cadre normé

Harry TRUMAN a dit « Si vous ne pouvez pas les convaincre, semez le doute dans leur esprit ». Dans l’imaginaire collectif, les négociations sont comme une partie de poker. Un jeu de dupes ou chacun abattra ses cartes au moment le plus opportun.

En réalité, les choses sont quelque peu différentes, l’article 1112-1 du code civil dispose que : « Celle des parties qui connaît une information dont l’importance est déterminante pour le consentement de l’autre doit l’en informer dès lors que, légitimement, cette dernière ignore cette information ou fait confiance à son cocontractant. Néanmoins, ce devoir d’information ne porte pas sur l’estimation de la valeur de la prestation. Ont une importance déterminante les informations qui ont un lien direct et nécessaire avec le contenu du contrat ou la qualité des parties ».

4. La rétention d’informations avec des limites !

Vous êtes en droit de garder pour vous des détails stratégiques sur votre entreprise. Les seules informations que vous devez absolument partager dans le cadre de négociations sont celles qui ont une influence directe sur le contrat en lui-même.

Par exemple, un distributeur de vêtements négociant un contrat de partenariat avec une marque n’a pas à divulguer (sauf cas particuliers) ses résultats financiers à son cocontractant. Par contre, si les résultats financiers sont particulièrement mauvais et que le distributeur est sur le point d’être placé en liquidation judiciaire, le cocontractant doit en être averti. En effet, nous sommes ici dans un cas où un événement particulier peu influencer son consentement.

Ainsi, bien que vous n’êtes pas contraint de tout révéler sur votre entreprise, vous êtes soumis, néanmoins, a une obligation précontractuelle d’information.

Il est bien évidemment nécessaire de rappeler que les négociations sont placées sous le sceau de l’obligation de confidentialité. Comme en dispose l’article 1112-2 du code civil : « Celui qui utilise ou divulgue sans autorisation une information confidentielle obtenue à l’occasion des négociations engage sa responsabilité dans les conditions du droit commun ».

En somme, la négociation d’un contrat, permet de poser les bases d’une relation dans un cadre normé. Le non-respect de ce cadre peut occasionner des sanctions importantes pour vous. Contactez-nous si vous avez besoin de plus d’informations.

Yves-Henry MARSAN
Cofondateur de GMK Conseil

Yves-Henry MARSAN

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